大手メーカーの直販ECサイトのEC運用代行として、商品登録・お手入れコンテンツ整備・クロスセル施策・販促バナー運用を一貫支援。支援開始から約1年で登録会員数が31%増加し、メルマガ受信可能な会員も大幅に拡大しました。
目次
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | 大手メーカーのEC部門（生活に身近な耐久消費財を複数カテゴリで展開） |
| 提供スコープ | EC運用代行 |
| 使用技術・ツール | ECカートシステム / 大手ECモール |
こんな方に読んでほしい
- メーカー直販ECを立ち上げたものの、運営リソースが足りず商品情報の整備が追いつかない
- 「買い切り」になりがちな部品・消耗品サイトで、リピーターや会員を増やしたいと悩んでいる
- EC運用代行を検討しているが、制作と運営を別々の会社に発注することでコミュニケーションコストがかさんでいる
- メルマガなどを活用した販促に取り組みたいが、社内に担当者を置けていない
こうした課題は、メーカー系ECサイトに非常によく見られるものです。本記事では、まさに同じ状況からスタートし、EC運用代行の一貫支援によって会員数を大幅に伸ばした事例をご紹介します。
導入前の課題：担当リソース不足と商品情報の整備遅れが、EC成長の壁になっていた
背景：自社製品を直接ユーザーに届けるECとして立ち上げたが、運営が追いつかない
ご支援先のクライアント様は、認知度の高い製品を長年展開されている大手メーカーです。自社製品ユーザー向けに、交換部品やメンテナンス商品を販売する直販ECサイトを運営されていました。既存ユーザーからのニーズは確実に存在していた一方で、ECサイトとしての機能は「必要な部品が買える場所」にとどまっており、利用者が定着しにくい状態が続いていました。
課題① 商品情報が整備されておらず、ユーザーが正しい商品を選びにくい
自社製品の機種は非常に多く、交換部品も機種ごとに異なります。しかし商品ページへの詳細情報の掲載や、「この機種にはこの部品が対応します」という導線が十分に整備されておらず、ユーザーが必要な商品にたどり着けないまま離脱するケースが生じていました。ECの担当者はいるものの、日常業務との兼務が多く、商品登録や情報更新を継続して進めるリソースが足りていない状況でした。
課題② クロスセルの仕組みがなく、1購入あたりの接点が一度きりで終わっていた
部品購入という性質上、ユーザーは「壊れたから買う」という一時的な需要で来訪することがほとんどです。しかし、関連するメンテナンス商品や、製品をより便利に使うためのオプション品を同時に訴求するクロスセルの仕組みが整っておらず、1回の購入で接点が完結してしまうサイクルから抜け出せていませんでした。
課題③ お手入れ・使い方コンテンツが不足し、サイトに「戻ってくる理由」がない
商品を買うだけでなく、長期的に使い続けてもらうためのコンテンツ（製品のお手入れガイドや活用アイデアなど）はほぼ手付かずでした。サイトに継続的に訪問してもらう理由がなく、会員登録率も伸び悩んでいました。
こうした課題を整理し、「単なる部品購入サイトではなく、自社製品のユーザーと繋がりファンへ育成するためのコミュニケーションサイトへ進化させたい」という方向性のもと、EC全体の運用代行をオタツーへご依頼いただきました。
導入プロセス：フェーズを定め、商品情報の基盤整備から販促・コンテンツ展開まで段階的に推進
STEP1｜EC運用代行の体制を構築し、商品情報の整備から着手
まず取り組んだのは、ECサイトとしての情報基盤の整備です。機種ごとに対応する交換部品や消耗品の商品ページを体系的に整え、ユーザーが自分の製品に合った商品を迷わず選べる状態を目指しました。
豊富な支援実績をもとに、優先度の高い商品カテゴリから順に登録・更新作業を進め、情報の網羅性を高めていきました。制作から運営まで一社で完結するEC運用代行の体制を取ることで、クライアント様とのコミュニケーションコストを最小化しながら、スピーディーに整備を進めることができました。
STEP2｜クロスセル導線の設計とメンテナンス商品の訴求強化
商品情報の基盤が整ったタイミングで、クロスセルの導線設計に着手しました。部品を購入しに来たユーザーに対して、日常的なお手入れに使えるメンテナンス商品や関連オプション品を自然な流れで提案できるよう、商品ページの構成やレコメンド導線を整備しました。
また、自社製品と組み合わせて使う純正オプション品については、製品の活用シーンや特長を伝えるコンテンツが不足していたため、購買前後の訴求ページを充実させ、ユーザーが製品の価値を理解しやすい環境を整えました。
STEP3｜販促バナーの継続運用による接点の維持・拡大
EC運用代行として、販促バナーの企画・制作・入れ替えをルーティン化しました。季節ごとのニーズや、見落とされがちなメンテナンスのタイミングに合わせた訴求コンテンツを継続的に展開することで、既存ユーザーの再訪を促すとともに、季節需要で訪れる新規ユーザーの受け皿としても機能させました。
STEP4｜顧客アンケートによるニーズ把握とコンテンツ戦略の最適化
次の打ち手を精度高く設計するため、ユーザーへの顧客アンケートを実施しました。実際にサイトを利用するユーザーが何を求めているか、どんなコンテンツがあると役立つかを把握し、施策の方向性に反映しました。月次定例でデータと施策の進捗をクライアント様と共有しながら、次のアクションをともに決定する伴走型のプロセスを継続しました。
STEP5｜TOPページのUI/UX改修と中長期ロードマップの策定
EC運用代行を通じて蓄積したデータと知見をもとに、TOPページのUI/UX改修を実施しました。ユーザーの動線や購買行動のパターンを分析しながら、新規流入ユーザーがサイトの価値を直感的に理解できるページ設計へと刷新しました。
また、部品購入を起点としつつ、暮らしに関連するコンテンツや商品ラインナップの拡充を見据えた中長期ロードマップを策定。「交換部品＋メンテナンス商品の販売サイト」から「ユーザーの暮らしに寄り添うコミュニケーションサイト」へと段階的に進化させる方針を、クライアント様と共有しながら設計しています。
導入成果：約1年で登録会員31%増。コンテンツ充実でファン育成の基盤を確立
EC運用代行の支援開始から約1年での主な成果は以下のとおりです。
- 登録会員数（ゲスト除く）：前年比 31%増
- 総会員数（ゲスト含む）：前年比 17%増
- 商品情報の整備・お手入れガイドコンテンツの拡充により、サイトへの「再訪理由」を創出
- 純正オプション品の訴求強化により、関連商品の認知が向上
- 販促バナーの定常運用による再訪・新規双方の接点を定常化
会員数の増加は、単なる数字の増加以上の意味を持っています。メルマガ受信可能な登録会員が増えることで、ECが単発の購買チャネルではなく、継続的なコミュニケーション接点として機能しはじめた状態になりました。クライアント様からは「以前は更新が止まっていたサイトが、継続的に動いている状態に変わった」というお声をいただいており、組織内でのEC活用への意識も変化しはじめています。
お客様の声
「EC運用全体をお任せできるので、社内のリソースを本業に集中できています。施策の方向性も定例で一緒に考えてもらえるので、外注先というより伴走してくれるパートナーのような感覚です。会員数が着実に増えているのを見て、長期的な視点でサイトを育てていけると感じています。」
（大手メーカー EC担当者様）
オタツー担当者からのコメント
支援を開始した当初、このサイトが持つポテンシャルは大きいと感じていました。認知度の高いブランドの製品ユーザーが確実に存在し、長く使い続けてもらえる製品カテゴリなのに、その接点をECで最大化できていない状態でした。
商品情報の整備から始め、コンテンツ・販促と着実に手を打ってきた結果、今では「部品を買うためのサイト」が「ブランドとユーザーが繋がる場所」として機能しはじめています。今後のサイトリニューアルやライフスタイルコンテンツの展開も一緒に取り組んでいけることを楽しみにしています。EC運用に課題を感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。
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「EC運用の担当者がいない」「サイトが更新できていない」というお悩みに、制作から日常運営まで一貫してお応えするのがオタツーのEC運用代行です。メーカー直販EC・ブランドEC・D2Cサイトの立ち上げ・グロースまで、幅広い実績をもとにご支援します。
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