広告費をかけても売上が伸びない。楽天・Yahoo・Amazon・Shopifyの4チャネル運用を立て直したライフスタイル雑貨ブランドの事例
楽天・Yahoo・Amazon・Shopifyの4チャネルにわたる広告運用とEC事業戦略の見直しにより、ROASの低下傾向に歯止めをかけ、複数チャネルでの販促効果を安定させたライフスタイル雑貨ブランドの支援事例をご紹介します。
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | ライフスタイル雑貨ブランド様（複数ECチャネルで展開） |
| 提供スコープ | EC運営代行／集客・広告運用 |
| 使用技術・ツール | 楽天市場／Yahoo!ショッピング／Amazon／Shopify（自社ECサイト）、ネクストエンジン（在庫・受注一元管理） |
こんな方に読んでほしい
- 楽天・Yahoo・Amazon・Shopifyなど4つ以上のチャネルを運用しているが、チャネルごとに施策がバラついている
- 広告費を投じてもROASが伸び悩み、費用対効果に不安を感じている
- 担当者が兼務で、チャネル横断の在庫・販促管理に手が回らない
- ブランド本社と運用チームの間に立ち、複数チャネルの運用方針を調整する役割を担っている
4チャネルを同時に運用する事業者様からは、こうした悩みをよく伺います。今回ご紹介するのは、まさに同じ状況からスタートし、チャネル横断の運用体制を立て直したブランド様の事例です。
導入前の課題：広告費が売上に結びつかなかった
このブランド様は、ライフスタイル雑貨を取り扱い、楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazon・Shopify（自社ECサイト）という4チャネルで販売する体制をとっていました。運用担当者は限られた人数で全チャネルを兼務しており、チャネルごとに異なる仕様・締切・販促ルールに対応する負荷が大きくなっていました。
広告のROASが低下傾向にあった
広告費を投じても売上への跳ね返りが小さくなり、前年と比べて費用対効果が下がる傾向が続いていました。クリック数自体は確保できていたものの、購入につながらないアクセスが増えており、担当者は「クリックはあるのに売れない」というジレンマを抱えていました。
チャネルごとに商品名・訴求内容が最適化されていなかった
商品名やキャッチコピーが本社側の表記に近い形のまま使われており、各チャネルごとのSEOに基づいた内容になっていない商品ページが多く見られました。
セール時の在庫欠品で販促機会を逃していた
主力商品のカラー・サイズ欠品が販促イベントのタイミングと重なり、掲載継続や販促枠の確保に支障が出ることがありました。
このままではチャネルが増えるほど運用負荷と機会損失が積み重なると感じたご担当者様が、4チャネル運用の一元的な立て直しを検討する中で、EC運営代行から広告運用までワンストップで支援できる点を評価していただきオタツーへの相談に至りました。
導入プロセス：チャネル横断での運用体制と広告の見直し
STEP1｜現状分析とチャネル横断のKPI設計
まず、楽天・Yahoo・Amazon・Shopifyの4チャネルそれぞれの売上・広告データを横断的に整理し、チャネルごとに異なっていたKPIの見方を統一しました。16年・4,000社超のEC支援実績を踏まえ、どの指標を優先して改善すべきかを整理したうえで、ROASの低下がどの商品・どのキーワードに起因しているかを特定しました。
STEP2｜商品名・商品ページのSEO最適化
検索ユーザーの利用実態に合わせて、商品名・キャッチコピーを検索行動に沿った表現へ見直しました。単なる言い換えではなく、実際に検索されやすい語句かどうかを基準に、チャネルごとの表示ルールに合わせて調整。フロントの見せ方だけでなく、商品マスタ側の情報整備まで一気通貫で対応できるため、コミュニケーションコストを抑えながら短期間で反映できたことも特徴です。
STEP3｜広告キーワードの精査とROAS改善
クリックが売上に結びついていないキーワード・商品を洗い出し、除外設定と予算配分の見直しを実施しました。あわせて、4チャネルで広告予算の配分バランスを再設計し、ROASが低い商品への広告出稿を抑制する運用に切り替えました。
STEP4｜在庫・販促スケジュールの一元管理
4チャネルの販促スケジュールと在庫状況を一元管理する体制を整備し、セール前の欠品リスクを事前に検知できる運用フローを構築しました。在庫・受注情報はネクストエンジン（NE）で一元管理し、チャネルごとに手動で確認していた在庫状況をシステム上で横断的に把握できる体制に切り替えたことで、確認漏れによる欠品対応の遅れを防いでいます。月次定例で数値を共有しながら、次の施策をクライアントと一緒に決定するスタイルで、支援開始後も継続的に改善を重ねています。
また、チャネルごとの短期施策にとどまらず、4チャネル全体でのブランド展開の優先順位づけにも触れながら、中長期の運用方針を一緒に整理しました。
導入成果：ROASが改善傾向に転じた
- 広告のROASが、支援開始後3ヶ月ほどで改善傾向に転じ、前年並みの水準まで回復
- 主力商品ページのクリック率が、商品名・キャッチコピー見直し後に改善
- 販促イベント前の欠品リスクを事前に検知できる体制が整い、機会損失が減少
ROASの改善は、闇雲な広告費の増額ではなく、費用対効果の低いキーワード・商品への配分を抑え、売れる商品への配分を厚くしたことによるものです。あわせて商品名・キャッチコピーの検索最適化が進んだことで、クリックの質そのものが向上しました。
ご担当者様からは、「数値をチャネルごとに個別に見ていたときは、何を優先すべきか判断がつかなかったが、横断で整理してもらったことで打ち手が明確になった」という変化のお声もいただいています。
お客様の声
「チャネルが増えるたびに運用の負荷が増していましたが、横断で数値を見てもらえるようになり、どこに手を打つべきかが明確になりました。広告費の使い方に納得感を持てるようになったのは大きいです。」
（ライフスタイル雑貨ブランド ECご担当者様）
オタツー担当者からのコメント
ご相談をいただいた当初は、チャネルごとに施策がバラバラで、どこから手をつけるべきか整理が難しい状態でした。まずは横断でのKPI整理から始め、広告とSEOの両面から地道に改善を重ねたことで、少しずつ数値が動き出したときは私たちも嬉しく思いました。4チャネル運用は負荷が大きい分、伸びしろも大きい領域です。同じようなお悩みを抱えている方は、ぜひ一度お話を伺えればと思います。
この事例に関連する提供サービス
複数チャネルでの運用負荷とROASの伸び悩みは、チャネルごとの個別対応では解決しにくく、横断的な運用体制と広告戦略の両方が必要です。オタツーでは、EC運営代行・広告運用を組み合わせ、楽天・Yahoo・Amazon・Shopifyなど複数チャネルを横断した改善を支援しています。
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