専任EC担当ゼロから転換率5%台・メルマガ開封率6割台へ。生鮮食品EC事業者様の楽天・Amazon・Yahoo!マルチモール運営を一気通貫でサポートした全記録
輸入生鮮食品と国産農産品を複数モール×自社ECで販売する生鮮食品EC事業者様のEC運用代行・販促企画支援を担当。専任担当不在・前任引き継ぎ状態から体制を整え、楽天の転換率5%台維持・メルマガ開封率6割台を継続達成しました。
目次
プロジェクト概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | 生鮮食品EC事業者様（輸入生鮮食品・国産農産品を複数カテゴリで展開） |
| 提供スコープ | EC運用代行 / 販促・マーケティング企画 |
| 使用技術・ツール | 楽天市場 / Amazon / Yahoo!ショッピング / 自社EC（FutureShop） |
こんな方に読んでほしい
- 楽天・Amazon・Yahoo!を並行運営しているが、施策が場当たり的になっている
- EC担当者が兼務や引き継ぎ状態で、販促のPDCAが回っていない
- モールイベントごとのクーポン・メルマガ対応を外部に任せたいが、任せ方がわからない
- 自社ECと複数モールのメルマガを整備して、LTVを高めたい
複数モール×自社ECを並行運営しながら、専任担当不在で施策が属人化・停滞してしまうケースは珍しくありません。本記事では、まさにそこからスタートした支援の全プロセスをご紹介します。
導入前の課題：前任担当引き継ぎのまま、施策が止まっていた
クライアント様は、輸入生鮮食品と国産農産品を複数ラインナップで展開する生鮮食品系の通販事業者様です。楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピングの3モールに加え、自社ECサイトも運営しており、商品の幅広さ・モール数ともに規模感のあるEC事業を展開されていました。
しかし、オタツーへご相談いただいた時点では、いくつかの構造的な課題を抱えていました。
前任担当からの引き継ぎ状態で、施策の文脈が失われていた
EC運用の実務は前任担当者様が長年対応されてきており、販促バナーやメルマガ配信のノウハウも属人化した状態でした。引き継ぎを受けた側の体制が整わないまま時間が経過し、「何をどの順番で動かせばいいか」が不明瞭なまま運用が続いている状況でした。
モールイベント対応が後手になりがちだった
楽天のスーパーSALEやお買い物マラソンなど、年間を通じて定期的に発生するモールイベントは、クーポン発行・バナー制作・コンテンツページ作成・メルマガ配信を連動させて動かす必要があります。しかし各モールへの対応リソースが分散しており、イベント直前に慌てて対応するケースが続いていました。
複数の外部委託先が混在しており、連携が複雑だった
広告運用・画像制作・商品登録など一部業務を別の外部会社に委託している状況で、全体の司令塔となる役割が不明確でした。何をオタツーへ、何を既存の委託先へ依頼するかの切り分けが曖昧なまま支援をスタートすることになりました。
これらの課題を受けて、「まず運用の全体像を整理し直し、優先度の高い施策から実行する」という方針でオタツーとの協働が始まりました。
導入プロセス：マルチモールの運営基盤を整え、イベント施策のPDCAを確立
STEP1｜業務スコープの棚卸しと優先順位の整理
支援開始にあたり、まず現状の業務を全項目洗い出し、「オタツーが対応する領域」「クライアント様側で継続する領域」「今後切り替えを検討する領域」の三区分に整理しました。
商品企画・仕入れ・バックエンド（受注・出荷・カスタマーサポート）はクライアント様側で継続、フロント業務（キャンペーン施策立案・特集ページ制作・メルマガ配信・バナー制作・商品登録）はオタツーが担う体制を明確化しました。
業務の可視化により、何にリソースを使うかの共通認識が生まれ、毎月の定例MTGで前月振り返りと翌月タスクのすり合わせが機能するようになりました。
3,000件超の支援実績をもとに「生鮮食品ECでよく課題になるボトルネック」を起点に優先度を判断できたことが、立ち上げ期のスピードにつながりました。
STEP2｜楽天イベント施策の一気通貫対応
楽天においては、スーパーSALE・お買い物マラソンごとに施策立案→クーポン発行→バナー・コンテンツページ制作→メルマガ配信の一連フローをオタツーが一括対応する体制を構築しました。
特に、複数の割引率を組み合わせた「バラエティクーポン」施策（まとめ買いほど割引率が上がる設計）は、クーポン利用率・客単価ともに高水準を維持する施策として機能し、楽天マラソンの販促売上を継続的に下支えする柱になりました。
また、施策ごとの結果データ（アクセス数・転換率・クーポン利用率・売上）を翌月の施策設計にフィードバックする「施策→検証→改善」のサイクルを、月次定例MTGを軸に定常化させました。豊富なEC支援実績をベースに「なぜこの施策を選ぶか」の判断根拠を提示し、クライアント様が意思決定しやすい形での提案を継続しています。
STEP3｜Amazonへの出品拡張と在庫連携の整備
Amazonについては、既存の出品ラインナップを分析し、未登録商品の登録対応・イベント（プライムセール・スマイルSALE等）への出品申請を順次進めました。新規商品の登録にあたっては、サムネイル調整・在庫連携ツールの設定まで一社で完結して対応しています。
ECプラットフォームの仕様に精通したチームが対応することで、「商品登録から在庫反映確認・施策実施」までのリードタイムを短縮し、イベント機会の取りこぼしを防いでいます。
STEP4｜自社ECメルマガの運用体制確立
自社ECサイトのメルマガ配信については、専用ツールを活用した月次配信の体制を整備しました。原稿作成→テスト配信→クライアント様確認→本配信の一連フローをオタツーが担い、毎月の定期配信を安定化させました。
メルマガの訴求商品・配信日時のすり合わせはクライアント様と毎月丁寧に行い、「出してもらった素材に合わせてオタツーが構成・文章を仕上げる」協働スタイルで運用しています。
導入成果：転換率5%台・メルマガ開封率6割台を継続達成
支援を通じて、以下の成果が継続的に確認されています。
- 楽天の転換率が4%台前半から5%台へ底上げされ、スーパーSALE明けの反動月でも5%台を維持
- 楽天メルマガの開封率が安定して6割台（約60〜67%台）を維持
- 楽天マラソン期間の販促施策売上が拡大し、イベント売上が安定的な収益の柱に
- AmazonのモールイベントへのタイムリーなエントリーによりAmazon単月売上が前月比で大幅増
- 楽天・Amazon・Yahoo!・自社ECの4拠点での施策対応が月次で安定稼働
転換率の向上は、バラエティクーポン設計・コンテンツページ整備・メルマガ導線の連動によるものです。施策を単発で打つのではなく「クーポン×コンテンツページ×メルマガ」を毎回セットで機能させる設計が、アクセスを逃さない購買体験につながっています。
クライアント様からは、「施策の全体像が見えるようになり、次に何をすべきかが自分たちでもわかるようになった」というお声をいただいています。定例MTGを通じてデータの読み方・施策の優先順位付けが共有されてきたことで、EC運営への主体的な関与が生まれてきています。
お客様の声
「以前は何をいつやればいいかが不明確で、イベントのたびに慌てていました。オタツーさんに入ってもらってから、施策の流れが整理されて、毎月の動き方が見えるようになりました。クーポン・ページ・メルマガが連動して動いているのが実感できています。」
（生鮮食品EC事業者様 EC運営ご担当者）
オタツー担当者からのコメント
支援開始当初は、業務の全体像が整理されていない状態からのスタートでした。まず「何を誰がやるか」を丁寧に棚卸しすることで、施策の優先順位と動かし方が見えてきた案件です。生鮮食品という商材の季節性・賞味期限・イベント需要との組み合わせが複雑なEC運営において、毎月の定例でデータを確認しながら次の一手を一緒に考えるスタイルが機能してきていると感じています。同じように「複数モールの運営が属人化してしまっている」「イベント対応が後手になっている」といったお悩みをお持ちの事業者様のお役に立てると思います。ぜひご相談ください。今後もクライアント様と共に、安定した売上基盤づくりに伴走していきたいと思います。
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