専任のデジタルマーケター不在のまま広告運用を進めていた飲料メーカー様を支援。Google・Meta広告の運用最適化に加え、顧客タグを活用したCRM設計までを一気通貫でサポートし、広告効率の改善とLTV向上に向けた基盤を構築しました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| クライアント | アルコール飲料メーカー（製造・通販事業） |
| 提供スコープ | デジタル広告運用 / CRM施策設計 / 広告クリエイティブディレクション / データ分析・レポーティング |
| 使用技術・ツール | Shopify / Google広告（検索・P-MAX） / Meta広告 / Klaviyo / Shopify Email / GA4 |
こんなお悩みをお持ちの方に、ぜひ読んでいただきたい記事です。
- 広告費を投じているのに、ROASが安定せず費用対効果が見えにくい
- ギフト需要期に売れるが、それ以外の時期の売上が落ち込んでしまう
- 新規顧客は獲得できているが、リピートにつながらずLTVが伸び悩んでいる
- 広告運用とCRMがバラバラに動いており、一貫したマーケティング設計ができていない
上記のようなお悩みは、ECに本腰を入れはじめた事業者様に非常に多く見られます。本記事では、まさに同じ状況からスタートし、オタツーの支援によって広告運用の改善と顧客育成基盤の整備を同時に進めた飲料メーカー様のプロジェクト事例をご紹介します。
目次
導入前の課題：広告は動かしている、でも「なぜ売れる日と売れない日があるのか」がわからなかった
このクライアント様は、こだわりのアルコール飲料をオンラインで販売するEC事業を展開されていました。店舗での認知はある程度確立していたものの、EC単体での売上は季節によって大きくばらつき、広告に予算をかけても手応えがつかめない状況が続いていました。
▼ 抱えていた3つの課題
1. 広告ROASの不安定さ： 月によっては広告費に対してROASが17〜40%台に留まることもあり、効率的に売上につながっているのかが判断できていませんでした。クリエイティブや入札設定は変更しているものの、改善の方向性が定まらず、いわば手探りの運用状態でした。
2. ギフト需要への依存： 父の日・お中元・クリスマスといったギフトシーズンに売上が集中する一方、それ以外の時期は大きく落ち込む波型の売上構造になっていました。広告もギフトに特化した訴求がほとんどで、自家消費需要を掘り起こすための施策が不足していました。
3. 新規顧客が「1回きり」で終わってしまう： 広告経由で初めて購入してくれた顧客に対して、購入後のフォローアップが既存のステップメールに任せきりになっており、次の購入やギフト需要への誘導が体系的に設計されていませんでした。せっかく獲得した顧客のLTVを高めるための仕組みが整っていなかったのです。
「ギフト需要期だけに頼らず、年間を通じて安定した売上をつくりたい」「広告費に対してきちんと成果が出ているかを見える化したい」——これは、特定のシーズンに強い商材を持つEC事業者様に共通するお悩みです。
なぜオタツーに依頼したか
既存の広告代理店では広告の入稿・レポート作業が中心で、施策の方向性まで踏み込んだ提案がなかったとのこと。「広告だけでなく、その後の顧客育成まで含めて設計してもらいたい」というご要望から、EC運営全体を見据えた支援ができるパートナーを探されていました。オタツーに相談いただいたきっかけは、EC特化のコンサルティング会社として、制作から運営・集客まで一社でカバーできる点が評価されたことでした。初回のヒアリングで現状のROAS推移やCRM状況を丁寧に確認し、「広告とCRMをセットで改善していくべき」という方針をご提案したことで、本格的な支援が始まりました。
導入プロセス：広告データを読み解き、ギフト×自家消費の2軸でマーケティングを再設計
▼ 実施した3つのステップ
STEP1｜現状分析と広告設計の見直し
まず着手したのは、Google・Meta両媒体の広告データを横断的に整理し、「費用対効果が出ているキャンペーン」と「費用を消化しているだけのキャンペーン」を切り分けることでした。レポートを月次で整理したところ、Google検索広告は一定のROASを出している一方で、P-MAXキャンペーンやMeta広告は投下額が大きいにも関わらず成果が不安定であることが判明しました。
これを受けて、限られた年間予算（約120万円）の配分を「需要期に集中投下する型」へと再設計しました。父の日・お中元・クリスマスといった需要の山に合わせて予算を厚くし、閑散期は最低限の配信にとどめることで、ROASを安定させながら売上の山を高める狙いです。また広告クリエイティブについては、「ブランド訴求」「ギフト訴求」「自家消費訴求」の3軸でABテストを設計し、訴求軸ごとの反応をデータで検証できる体制を整えました。
STEP2｜母の日商戦をテストフェーズとした検証体制の構築
闇雲に本番運用に入るのではなく、まず母の日商戦を「テスト・検証フェーズ」として位置づけました。本番の山場である父の日商戦に向けて、クリエイティブ・ターゲティング・コンバージョン計測の精度を高めておくことが狙いです。
このフェーズで特にこだわったのが、ShopifyとGA4・広告媒体のコンバージョン計測の整合性を確認することです。媒体側の計測値とGA4の計測値にズレが生じていることはEC広告でよくある落とし穴であり、正確なROAS把握のためにはこの整合性の確認が不可欠でした。オタツーではこの点を丁寧にチェックし、正しいデータをもとに改善判断ができる環境を整えました。
STEP3｜CRM設計による「1回きり顧客」からの脱却
広告運用と並行して、最も注力したのがCRM施策の設計です。広告経由で初回購入した顧客は、既存のKlaviyoステップメールに乗るだけでは、次の購入やギフト需要への転換が難しいという課題がありました。
そこでオタツーが提案したのが、購入経路に応じた顧客タグ管理と、タグを起点としたセグメントメール配信の仕組みです。父の日・お中元など季節イベント広告経由で購入した顧客に対してタグを付与し、次のギフトイベントが近づくタイミングでShopify Emailによる訴求を実施。また、ギフト購入者は自身もお酒に関心が高いと想定されるため、「自宅で楽しむ」方向へのアプローチも組み合わせることで、LTV最大化の導線を設計しました。
広告で獲得→CRMでリテンション、という流れを一気通貫で設計できるのは、制作から運用まで一社で支援してきたオタツーならではのアプローチです。
導入成果：広告とCRMの一体化で、季節依存からの脱却を図る
- ROAS 300%以上を目標値として設定し、需要期集中配分に切り替えることで費用対効果の安定化に着手
- ギフト需要×自家消費需要の2軸CRMフローを構築し、年間を通じた顧客育成の仕組みを整備
- Google・Meta両媒体の計測基盤を整合させ、正確なデータをもとにPDCAが回せる運用体制を確立
- eギフト受取者を新規CRM対象として組み込み、これまで接点のなかった顧客層へのアプローチを開始
施策の効果は今まさに積み上げの段階ですが、最も大きな変化はクライアント様の「データへの向き合い方」です。かつては広告レポートを見ても「どこをどう改善すればいいかわからない」という状態でしたが、月次のレポーティングと定例でのデータ共有を重ねるうちに、自社の数字を見て施策の優先順位を議論できるようになってきました。広告とCRMが連動することで、「広告で獲得した顧客が翌月のメール経由でリピートしているかどうか」まで追えるようになり、マーケティング全体の解像度が格段に上がっています。
お客様の声
「広告だけでなく、CRMとセットで設計してもらえたことで、施策が点ではなく線でつながってきた実感があります」
（アルコール飲料メーカー 担当者様）
オタツー担当者からのコメント
このプロジェクトで最初に感じたのは、「広告は動かしているのに全体像が見えていない」というもどかしさをクライアント様が抱えていた、ということです。データはある、媒体も動いている。でも「なぜこの数字なのか」が整理されていなかった。
まず現状を正確に把握することから始め、媒体をまたいだデータの統一、計測基盤の整合性確認、そして予算配分の見直しと、一つひとつ丁寧に積み上げてきました。CRM設計はその延長線上にある話で、「広告で獲った人をどう育てるか」まで一緒に考えられる関係になれたのが何より嬉しいです。
限られた予算でも、設計次第で大きく変わる——それを証明していくプロジェクトだと思って、引き続き伴走していきます。
この事例に関連する提供サービス
本事例のポイントは、「広告運用の最適化」×「CRM設計による顧客育成」を一気通貫で設計したことにあります。オタツーでは、集客・広告運用を軸としたEC支援をワンストップでご提供しています。
- 広告費をかけているのに、ROASが安定せず成果が見えにくい
- ギフト需要期だけに売上が偏り、年間を通じた安定収益が作れていない
- 新規顧客が1回で終わり、リピートにつながらない
ひとつでも当てはまる方は、ぜひ一度ご相談ください。
⇒ 集客・広告運用
⇒ EC AX戦略設計
⇒ 販促・マーケティング企画
⇒ EC AX施策設計
⇒ EC運営代行
⇒ EC事業戦略コンサルティング
ECサイトの構築・運用や売上低迷にお悩みですか？
