ECサイトを立ち上げたのはいいけれど、なかなか売上が上がらなくて困っている……という店舗様も多いのではないでしょうか？
できる限りのことはすべてやっているのにECの売上がアップしないと、これ以上手の打ちようがないのではと悲観的になってしまうかもしれません。
そこで、ECサイトの売上の方程式やアクセス数、購入率、客単価アップの基礎についてお話していきます。
目次
売上の方程式
せっかく立ち上げたECサイトの売上が思うようにアップせずどうしたらいいのか分からない。そんなお悩みを抱えている店舗様は多いと思います。
そんなとき、あなたの店舗ならどのような対策を取りますか？
単価の高い商品を並べて売る、というのはひとつの方法です。確かに単価の高い商品がひとつ購入されれば、その分売上は伸びますが、けれどそれは一過性のもの。
安定して購入してくれるお客様がいなければ、その月の売上が伸びたとしても、そこで終わってしまえばその施策は成功したとは言えません。
それではECサイトにおける売上はどのように伸びていくのでしょうか。
ECサイトの売上アップをつくるには
- たくさんの人がECサイトにアクセスしてくれる
- アクセスした人がECサイトで商品を購入してくれる割合を増やす
- 客単価が高い
つまり、
売上＝アクセス数×転換率（CVR）×客単価
※転換率（CVR）＝この場合、ECサイトの訪問者が商品を購入した割合
という方程式が軸になるというわけです。
アクセス数アップ（集客）について
ECサイトで売上アップを目指すには、まずは来店していただきアクセスを増やさなければ始まりません。
新規のお客様を開拓するのか、リピーターを増やしたいのかなどもきちんと考慮した上で対策を行っていきましょう。
SEO対策
インターネットで商品を探すとき、商品の名前やサービス名で検索されることが多いと思います。
例）おせち料理、スマホケース、ワンピース、ペットの保険 など
こういった例では「欲しいものを探しているけれど、どれを選ぶかはまだ決まっていない」という場合が多いです。そのためにさまざまなWEBサイトやECサイトがSEO対策を行い、自分のサイトが上位に表示されるように対策をしています。
しかし、ビッグワードと言われるこうした検索キーワードでは、大手のサイトばかりが上位に表示されてしまい、開店したばかりのECサイトが上位に表示されることはなかなか難しい現状です。
そこで意識して対策をしたいのが「Googleサジェストキーワード」です。
サジェストキーワードとは、検索窓にキーワードを入れた時に表示される「候補となるワード」のことです。
上記のように、「SEO」と検索した場合、「コンサル」「対策」「会社」などのキーワードが続いています。
このサジェストキーワードのうち、自社のECサイトで扱い商品や季節、企画などのターゲットに則したものを選び、活かしていくのがSEO対策のひとつです。
リスティング広告
リスティング広告（検索連動型広告）は、広告サービスに料金を支払い、GoogleやYahoo!などの検索結果に表示できる広告のことです。検索結果ページの上部、サイド、下部などに表示されるので、アクセスアップに有効な手段のひとつです。「広告」や「PR」などのラベルが付いたものがリスティング広告です。
リスティングはクリック数に応じて課金される「PPC広告（クリック課金型広告）」と呼ばれる広告の一種です。いつからいつまでの期間表示させ、1クリック何円の設定にするかなど、予算を設定しておく必要があります。
人気のキーワードでは当然競争は激しく、入札価格が高くなりがちです。ビッグワード（競合が多い検索ワード）を避け、SEO対策の項でお話したサジェストキーワードを活用して、販売する商品を購入するであろうターゲット層に合わせた細かなキーワードを設定すると、コストが抑えられ費用対効果が高くなることが期待されるでしょう。
リターゲティング広告
さまざまなサイトを閲覧していると、何度も繰り返し表示される広告があることに気付いたことはありませんか？
リターゲティング広告は、一度サイトに訪れたことがあるユーザーを絞り込みターゲティングができる広告のことです。
例えば、自社のECサイトに訪問したけれど、そのままコンバージョン（この場合は購入）に至らずにサイトを離脱したお客様は、一度はその商品に何らかの興味を持ってくれたユーザーです。そのユーザーに対して広告を配信することで、「あの商品、気になっていたけれどやっぱりもう一度見てみよう」「あの時は買わなかったけどやっぱり欲しい」という、ピンポイントなアプローチができます。
購入率（接客、分析、改善）アップについて
サイトへのアクセスが増えても、訪れたユーザーがサービスを利用したり商品を購入してくれなければ、SEO対策や広告施策も意味がありません。CVR（転換率）を上げるために、現在のECサイトの状況を分析し、改善すべき点は改善していくことが必要です。
また、それと同時にCVRが上がらない場合はECサイトの構成や導線を見直し、ユーザー目線に立ったサイト作りを心掛けることも大切なポイントです。
分析、改善する
PVは多いのに売上につながらない、という場合には、まずその原因と理由を分析しましょう。そうして洗い出したものをひとつずつ解消していきます。
ユーザーが離脱する原因を探る
Googleアナリティクスなどを活用し、ページごとの離脱率をチェックします。
離脱率とは、すべてのPV（特定のページが開かれた回数）のうち、ユーザーが最後に閲覧したページの割合です。ユーザーがそのページを閲覧し、そこで興味を失ってサイトを閉じたり別のサイトに移動してしまったページを確認し、そのページに問題がないかどうかをチェックしましょう。
探している商品のページがなかなか探せなかったり、欲しい商品までたどり着くのに時間がかかってしまったり、商品の情報が少なすぎたり、購入ボタンの位置が分かりづらかったり……原因はいろいろありますが、その場合は面倒くさいから他のサイトで買おう、と離脱されてしまう可能性があります。
このチェックは複数のスタッフで行いましょう。
購入率が高い商品を探す
購入率が高い商品がある場合、その商品はECサイトの目玉商品になっていると言えるでしょう。その場合はバナーを作成し、サイト内の目立つ位置、トップページやサイドナビなどに表示してその商品のページにアクセスしやすいように導線を追加しましょう。また、その商品が「なぜ売れているのか」を検討しさらにページを改善したり、その商品ページから他の商品へ回遊できるようにすることも対策のひとつです。
接客する
ECサイトは実店舗とは違い、直接お客様と向かい合うことはできません。基本はメールやチャット、あるいは電話でのやりとりが主流です。
実際商品を手に取って確認したり、その場で店員に質問をすることができない分、サイトの使い勝手が悪いと離脱率が上がる原因にもなります。サイトの使いやすさや商品写真の分かりやすさ、商品説明文にユーザーの知りたい情報がきちんと書かれているかなど、商品を購入する際に欲しい情報には気を配り、お客様が購入したくなるような工夫をする必要があります。
商品説明は分かりやすく、かつ詳細に
ネットショップで買い物をしたとき、写真や商品説明と実際に届いた商品のイメージが違った、という経験はありませんか？
商品を購入する側としては、そういった失敗は何としても避けたいですし、そのようなことが起きたネットショップでもう一度買い物をしようという気持ちにはならないと思います。
ECサイトの場合、実際に商品を手に取って確認できない状況で購入を決定します。商品写真が小さすぎたり全体が確認できなかったり、商品説明に内容量や、食品の場合は原材料などが記載されていないと不安になるものです。そういった情報不足で、「ここで買うのはやめておこう」と思われてしまう可能性は十分にあります。
どんなシーンで使える商品なのか、その商品があるとどんな良いことがあるのか、使うとどんな問題を解消してくれるのかなど、商品の特長が分かりやすければ購入して手元に届き、実際に使ったり食べたりしたときのイメージが持ちやすく、お客様の購買意欲につながりやすくなる可能性が高まります。
ECサイトは「接客」が重要
実際にお客様と顔を合わせることができない分、ECサイトではより接客が重要です。
実店舗で商品をレイアウトするような気持ちでサイト作りをし、お客様からの質問やクレームには丁寧に対応することを心がけましょう。商品やサイト、配送に不満を持ちクレームを入れられたお客様は、接客次第でヘビーユーザーになってくださる場合もあります。
客単価アップについて
PVがアップしCVR（転換率）が上がってきたら、次は客単価アップの対策も忘れずに行っていきましょう。
客単価を上げるための方法には「クロスセル」「アップセル」などがあります。
クロスセル
クロスセルとは、ユーザーが商品を購入した際に、その他の商品などを併せて購入してもらうことで、1ユーザーあたりの売上単価を向上させる方法です。
スーパーやコンビニなどでレジ近くの商品を手に取ってしまったり、食材の近くに調味料や料理器具が陳列されているのを見かけたことはありませんか？
また、ECサイトのカートの中や商品ページで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」というようなリストを見たことがある方も多いでしょう。
まさにこれがクロスセルという方法です。
例えばカメラを購入したユーザーにはフラッシュメモリやカメラ用のストラップを、ワンピースを購入したユーザーにはそれに合いそうなアクセサリーを、またECサイトごとにある送料無料ラインに合計金額が達していないユーザーに他の商品を勧めて、「ついで買い」を促すことができれば客単価の向上が見込めるでしょう。
アップセル
アップセルとは、お客様が購入しようとしている商品より高いものを購入してもらうことです。クロスセルと同じく、1ユーザーあたりの売上単価を向上させる方法です。
ある商品のバージョンアップや上位互換、または複数個セットにした商品を購入してもらうことでアップセルを達成できます。
売上アップのサポートなら
単純により高額の商品をお勧めすることになるので難しく思われがちですが、成功すれば顧客数を増やすことなく売上を上げることができます。
ですが、ユーザーが購入する1商品あたりの単価が上がるため、それを購入することでどういったメリットがあるのかをイメージしやすいような販促を行う必要があります。
自社の商品やブランドの理解を深めるメディアサイト・サービスサイトをWordPressで設計・構築します。
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売上アップをサポートする各種業務をスポットで対応いたします。
ECサイトの売上アップを望むなら、まずは売上の方程式「売上＝アクセス数×転換率（CVR）×客単価」を心掛ける必要があります。
そして、アクセス数、CVR、客単価それぞれのアップを図る対策を行っていくことが重要です。
自社ECサイトを訪れるユーザーの目線に立ち、使いやすくかゆい所まで手が届くサイト作りを行うことで、売上アップを目指していきましょう。
対策を行っても思うように売上の向上が見込めないときには、ぜひオタツーにご相談ください。
